Så tog Lansen Systems exportresa fart

Ett gäng ingenjörer med intresse för teknik

Martin Hallberg är CTO på Lansen Systems och en av grundarna. Lansen Systems etablerades 2012, men kunskapsbyggandet till vad som skulle lägga grunden för hela företaget startade redan 2004.

– Vi var ett gäng ingenjörer på Högskolan i Halmstad som gjorde ett examensarbete där vi byggde ett trådlöst system för att skicka information inom fastigheter. En affärsängel gick in med pengar i projektet och vi jobbade vidare med systemet. Produkten blev ett hemlarm med kamerateknik som mätte olika parametrar i en fastighet för att skydda mot exempelvis inbrott, brand och vattenskador. Systemet såldes till diverse företag, berättar Martin.

Nystart och hjälp med produktutveckling

2012 hade försäljningen av larm ännu inte riktigt tagit fart. Lansen Systems fick brist på kapital och bolaget gick i konkurs. Vad som hade kunnat bli slutet blev i stället början på Lansen Systems framgångssaga. Tillsammans med fyra av de andra ingenjörerna fick Martin möjlighet att köpa bolaget.

– Vi flyttade in på Science Park i Halmstad och undrade vad vi skulle göra med bolaget, all elektronik, all kunskap och våra fina produkter. Vi ville utveckla våra produkter, men visste inte riktigt hur eller vilket marknad vi skulle vända oss till. Vi ville bort från konsumentförsäljning och hitta större företagskunder. För staka ut vägen framåt vände vi oss till Almi för hjälp, säger Martin.

Konsultcheck för rådgivning inom affärsutveckling

Almi erbjuder lån och affärsutveckling till företag med tillväxtpotential. De har rådgivare med lång erfarenhet av att vägleda företag framåt på tillväxtresan. På Almi fick Martin kontakt med en rådgivare som skulle visa sig bli Lansen Systems kontakt de kommande 10 åren.

– Av Almi fick vi en konsultcheck som vi använde för att ta in en rådgivare inom produktutveckling. Rådgivaren hjälpte oss börja nysta i vad vi egentligen ville göra, vad vi kunde använda vår teknik till och vart marknaden var på väg inom mätning i fastigheter, berättar Martin.

“Av Almi fick vi en konsultcheck som vi använde för att ta in en rådgivare inom produktutveckling. Conny hjälpte oss börja nysta i vad vi egentligen ville göra, vad vi kunde använda vår teknik till och vart marknaden var på väg inom mätning i fastigheter.”

Rådgivaren intervjuade Lansen Systems gamla kunder och öppnade vägen till nya kontakter bland företagsledare i Halland. Tillsammans kom de fram till att de borde satsa på öppna kommunikationsstandarder så att deras produkt skulle vara kompatibel med andra system.

– På marknaden finns en standard som heter wM-Bus som vattenmätare, elmätare och värmemätare använder. Ganska snart upptäckte vi att det fanns fler parametrar som man kan mäta i en fastighet utöver det som är förbrukningsinformation. Vi började jobba med att integrera vår produkt till wM-Bus för att komplettera de system som redan fanns på marknaden med de parametrar som saknades, säger Martin.

En tysk mässa blev språngbrädan för exportsatsning

2015 hade Lansen Systems kommit en bra bit på vägen med utvecklingen av sina produkter – smarta batteridrivna sensorer för mätning av diverse parametrar som kan användas för till exempel fastighetsautomation. Nu var de redo att börja testa sina produkter på marknaden.

“Att ställa ut på mässan i Tyskland hade vi aldrig kunnat göra utan hjälpen från Business Sweden.”

– En av företagsledarna från Halland tipsade oss om att ställa ut på mässan European Utility Week i Wien (nu Enlite Europe). Vår rådgivare på Almi berättarde om Business Sweden som arrangerade en svensk paviljong på European Utility Week där de erbjöd svenska företag möjligheten att ställa ut sina produkter, nätverka och träffa potentiella kunder. Det var en fantastisk möjlighet för oss att få visa upp våra grejer och se om det var lönt att jobba vidare med vår produkt; om det fanns ett behov och intresse på marknaden.

Och det fanns det. Martin fick kontakt med kunder i både Tyskland och Danmark.

Helhjärtad satsning på företaget

Vid den här tidpunkten hade alla fem ingenjörer heltidsanställningar på andra jobb. Men efter mässan i Tyskland beslöt sig Martin tillsammans med kollegorna Magnus och Patrick för att köpa ut de andra konsulterna. Tack vara snälla och tillmötesgående arbetsgivare fick Martin och Patrick möjlighet att arbeta ett par dagar i veckan med Lansen Systems och från 2016 sa de upp sig från sina jobb för att satsa helhjärtat på Lansen Systems. (Under 6 månader har man rätt ta tjänstledigt på heltid för att prova på att starta eget.)

Produkterna behövde certifieras, men det krävde testning på ett externt testinstitut. Och det var dyrt. Återigen vände sig Martin till Almi för hjälp.

– Almi hjälpte oss med medfinansiering av testkostnaden. Den möjligheten var otroligt viktig för oss som litet företag i startgroparna av exportresan. Att driva företag är mycket hårt arbete långa arbetsdagar, speciellt i början. Det är en livsstil man väljer där man aldrig är riktigt ledig. Men känslan att lyckats bygga upp något och se kunder köpa ens produkter gång på gång är fantastiskt. Då känner man verkligen stolthet i sitt arbete, säger Martin.

Dags att ta klivet ut på den internationella marknaden

2021 anställde Lansen Systems en försäljningschef och började fundera på hur de skulle kunna accelerera sin affär i Europa. Martin fick höra talas om Exportprogrammet.

Expertprogrammet riktar sig till små och medelstora företag som exporterar idag, men vill ta nästa steg i sin internationella expansion. Deltagarna får möjlighet att nätverka med andra företag med liknande utmaningar, öka sin kompetens inom aktuella områden och få individuellt stöd från experter inom internationalisering.

– Exportprogrammet gjorde så att vi fick hjälp med mycket praktiskt – hur man transporterar varor, vem som är ansvarig för varan och när ansvaret övergår från att vara vårt till någon annans. En av utbildningarna hölls av en jurist som föreläste kring hur man skriver avtal. Den juristen har vi fortfarande kontakt med idag – han är vårt juridiska ombud när det gäller avtalsfrågor, berättar Martin.

“Jag tycker att det absolut bästa med Exportprogrammet var att man fick möjlighet att träffa riktiga experter inom de olika områdena.”

– Vi fick lära oss om kulturskillnader och hur man gör affärer med andra länder. Vi hade en utbildning om digital marknadsföring, en annan om export- och importteknik och en tredje om Brexit. Jag tycker att det absolut bästa med Exportprogrammet var att man fick möjlighet att träffa riktiga experter inom de olika områdena. Att få lära sig av och ställa frågor till de som verkligen kan de här grejerna och dessutom få kontakta dem efteråt. För det är väldigt svårt att hitta de här experterna på egen hand, säger han.

Marknadsundersökning av Tyskland

Nästa stopp på Lansen Systems exportresa var att göra en marknadsundersökning av Tyskland tillsammans med Business Sweden.

– Business Sweden tog fram en lista med potentiella kunder i Tyskland åt oss. Sedan kontaktade de ett antal utvalda företag och satte upp möten. Den vägen hittade vi kunder och fick nya affärer. Det var en väldigt bra hjälp från Business Sweden.

Resultatet – hela Europa som marknad

Sedan hjälpen från Almi, Business Sweden och Exportprogrammet har Lansen Systems ökat sin export kraftigt och målet är att fortsätta satsa på den internationella marknaden.

– Sedan samarbetet har vi ökat vår export kraftigt, speciellt till Tyskland som blivit vår huvudmarknad. I dag är majoriteten av försäljningen export varav största delen går till Tyskland. Vi fortsätter att växa till stor del på export med hela Europa som vår marknad, berättar Martin.

I dag exporterar Lansen Systems även till Danmark, Finland, Balkanländerna, Tjeckien, Slovakien, Polen, Österrike, Schweiz, Spanien, Nya Zeeland, Sydafrika och Mellanöstern.

Lansen Systems smarta sensorer sitter i dag bland annat i alla klassrum i Stockholms gymnasieskolor där de används för att styra och reglera ventilationen via CO2-mätare som mäter luftkvaliteten.

Goda insikter – exportresan börjar med marknaden

Under exportresans gång har Martin har lärt sig mycket och kommit till flera goda insikter.

“Många tänker: Gör jag världens bästa produkt kommer jag sälja den. Så tänkte vi också. Men det är ju inte den bästa produkten som vinner utan den som har en marknad."

– Fel gör man hela tiden. Det viktigaste är att våga göra fel. Vi har lärt oss att sälja produkten innan den är helt färdig. Många tänker: Gör jag världens bästa produkt kommer jag sälja den. Så tänkte vi också. Men det är ju inte den bästa produkten som vinner utan den som har en marknad och löser ett problem för kunden. Nu när vi jobbar med Almi och Business Sweden har vi kunden och marknaden med oss redan från början och så utvecklar vi produkten därefter med fokus på att lösa problem. Det gör väldigt stor skillnad. Både kontakten med kunderna och införsäljningen blir mycket enklare, menar Martin.

Martin understryker också vikten av att ta hjälp av den kunskap, expertis och hjälp som finns att få i stället för att för att försöka göra allting själva.

– Tidigare skulle vi göra allting själva. Nu köper vi in kompetens för att bygga ett större nätverk och ha folk runt omkring oss som är experter inom teknik, export, juridik, handel och marknad. På så vis kan vi fokusera på det vi är bäst på, säger han.

Framtiden – med internationella marknaden i sikte

Framtiden ser Martin ljust på. Lansen Systems vill fortsätta utöka sin export och satsa på den internationella marknaden med Tyskland som drivkraft.

– Vi kommer att fortsätta fokusera på exporten. Vi vill anställa fler, kanske ha en tyskspråkig person på plats i Tyskland. Försäljningsmässigt är målet att fortsätta öka med 30-40% per år. Vi har gått bra hittills i år och tack vare vår gedigna kunskap har vi klarat de utmaningar som finns med komponentbrister och långa ledtider, så försäljningsmässigt går det väldigt bra och det är främst den tyska marknaden som driver den ökade försäljningen, säger Martin.

För Martin har den hjälp han fått varit viktig för företagets framgång och han tror att det finns stor potential för svenska företag som vill ta klivet ut på den globala marknaden.

– Vår framgång beror på att vi har fått hjälp med att våga ta steget. Vi har haft experter att fråga och bolla tankar och idéer med under resans gång. Att ställa ut på mässan i Tyskland till exempel hade vi aldrig kunnat göra utan hjälpen från Business Sweden. Export är viktigt för Sverige och det känns som att det finns många företag som är sugna på att exportera. Jag tror inte att vi är så rädda som land heller. Vi förstår att vi måste ta oss utanför gränserna, avslutar han.

Vill du också ta steget ut på den internationella marknaden? Kontakta Exportcenter Väst idag.

Här kan du läsa mer om Almi
Här kan du läsa mer om Business Sweden