Så lyckas du med din försäljning i kristider
I kristider måste alla dra sitt strå till stacken. Hur prioriterar och maximerar vi effekten inom försäljning? Johan Sköld, en av landets främsta experter inom affärsutveckling och försäljning, delar med sig av sina bästa tips.
– Jag brinner för att hjälpa företag att skapa en stabil och lönsam tillväxt, men det känns långt borta just nu. I rådande situation måste vi fokusera på att säkra våra intäkter och då gäller det att förstå sin egen affär, säger Johan Sköld.
Med det menar han att man nu behöver titta på vilka kunder som har råd och förutsättningar att faktiskt köpa.
– Alla insatser mot kunder som har annat fokus är helt onödiga. Det blir också än viktigare att anpassa sitt erbjudande till läget vi har nu, vilket varierar mer än någonsin mellan olika kunder.
Säljstrategi utifrån kunden
Johan Sköld har över 20-års erfarenhet av företagsledning och har grundat/medgrundat och drivit ett stort antal bolag. Idag jobbar han huvudsakligen som Head of Growth på Chalmers Ventures AB.
Ett bolag kan byggas på tre olika sätt, förklarar han. Genom att du erbjuder bättre produkter än konkurrenterna, särskilja dig genom hur du levererar dina produkter eller genom att du skapar extremt starka relationer med dina kunder.
Oavsett vilken typ av bolag du arbetar för behöver du förstå hur dina kunder prioriterar i krisen och anpassa försäljningen därefter.
– Värdet av det du säljer och levererar varierar beroende på vilken kund du frågar. I kristider behöver du om du själv är drabbad av krisen fokusera på de som genererar intäkter kortsiktigt, vilket även innebär att du måste våga att välja bort de som inte gör det, säger Johan Sköld.
Säljledning i kris
För säljteamet gäller det att öka tempot och våga ta ut svängarna.
– Gemensamt för högpresterande människor är att de gör många saker. De bara gör och så lär de sig under tiden. De som testar och experimenterar och gör det snabbt och effektivt lyckas bäst, säger Johan Sköld.
Inom idrotten har de skapat en kultur där det är okej att misslyckas.
En av förutsättningarna är att säljorganisationen skapar en miljö där så många som möjligt jobbar så hårt som möjligt. Den ska vara snäll, men samtidigt kravställande, och låta aktivitet gå före resultat. Johan drar en parallell från idrotten
– Inom idrotten hittar vi flest högpresterande säljare. Där har de skapat en kultur där det är okej att misslyckas. Man misslyckas snabbt och man misslyckas ofta.
Kollektivt ansvar med individuella krav
Genom att sätta försäljningsmål, aktivitetsmål - och det viktigaste – en gemensam lista över oönskade ursäkter till varför målen inte har nåtts, skapas ett kollektivt ansvar med individuella krav.
Läs mer: Att leda i kris
De som jobbar hårdast presterar mest över tid och en tolerans för systematiska ursäkter är ofta grunden till lågpresterande team.
– Jobba med transparens, det är viktigt att visa vilka som bidrar, varför inte på fysiska whiteboards där man ser exakt var varje individ gjort över tid, tipsar Johan Sköld och fortsätter:
– Sedan måste du också mäta vad, det vill säga vilka aktiviteter som leder till en affär? Vem som presterar mest över tid? Månadsavstämningar med teamet och individuella veckoavstämningar med säljare där man följer upp målen är viktigt. Som säljledare är det viktigt att agera snabbt när någon inte presterar och ta reda på vad det beror på och hur man kan stötta, omfördela eller avveckla.
Tre råd att lyckas med försäljning i kris
- Prioritera dina bästa kunder. Ställ dig frågan: Vad är en riktigt bra kund för oss? Du måste förstå att värdet av det du säljer beror på vem du frågar. Gör du det kommer du gå stärkt genom krisen.
- Säkerställ att alla som arbetar med försäljning jobbar hårt. Skapa en transparens i din organisation som visar på det kollektiva ansvaret i kombination med ett individuellt ansvar.
- Hjälp andra och våga be om hjälp själv. De starkaste kundrelationerna växer fram ur en kris. Man glömmer aldrig en utsträckt hand.
Hur kan vi hjälpa dig?
Coronakrisen ställer dig som ledare inför nya utmaningar. Det kan handla om allt från juridiska frågeställningar, till hur du hanterar oron på arbetsplatsen, affärsstrategin eller era internationella affärer. På Handelskammaren erbjuder vi nätverk, utbildningar och andra tjänster som kan vara till hjälp i ert arbete.
