Priming - nyckeln till framgångsrik försäljning
I takt med att digitaliseringen fortsätter omforma vårt samhälle, har även försäljning och kundbeteenden förändrats i grunden. För att hålla jämna steg behöver ditt företag anpassa sig till nya spelregler.
Idag möter företag en ny verklighet där kunderna är mer informerade än någonsin genom ett överflöd av information som är tillgängligt online. Hur kan du och ditt företag bäst möta det nya kundbeteendet?
– Jag är övertygad om att dagens säljare behöver vara relevanta genom hela kundresan och inte bara vid köpfasen. För att lyckas med detta måste säljare förstå för-påverkan och hur man skapar intresse och bygger varaktiga intryck redan tidigt i kundresan, säger Riki Dackén, försäljningsexpert och föreläsare på IHM Business School.
Han har precis hållit ett seminarium om framtidens försäljning på Västsvenska Handelskammaren, där han föreläst om hur viktigt det är att förvalta kunders intresse redan innan de är medvetna om att de är köpbenägna.
– Med tanke på att cirka 95% av alla potentiella köpare befinner sig i den latenta fasen, är det just denna fas som du som säljare bör införliva och jobba mer med.
Priming och för-påverkan
Ett kraftfullt verktyg till att nå fram till dagens kunder är metoden priming – eller för-påverkan. Forskning visar att det vi utsätts för innan vi tar beslut påverkar hur vi resonerar och vilka val vi gör. John Bargh, professor vid New York University, genomförde ett känt experiment där deltagarna omedvetet påverkades av ord kopplade till ålder (som grå, rynkig, glömsk), vilket fick dem att agera långsammare – som om de själva var äldre.
Inom försäljning kan priming vara avgörande i kunders köpbeslut. Det handlar om att förbereda kunden genom subtil påverkan innan själva kundmötet ens varit. Genom att bygga varumärke och ha en stark närvaro genom bland annat sociala medier och innehållsmarknadsföring visar du upp ditt företags värderingar och fördelar. På så sätt får kunden ett förtroende för ditt företag genom sin egen research och du ökar chansen att kunden senare väljer just ditt erbjudande.
Den nya säljaren
Idag är kunden mer påläst och gör helst sin research online. Det gör att säljarens roll förändras från att vara informationsförmedlare till att skapa värde och förtroende under digitala interaktioner. Många säljare upplever också att det är svårare att vinna och behålla en potentiell kunds intresse under virtuella möten.
För att övervinna dessa utmaningar måste företag tänka ut hur de kan engagera sina kunder även i digitala miljöer. Den avgörande faktorn är att påverka kunden innan de har insett behovet av din produkt. Se därför till att ta plats i sociala medier, använda storytelling och bygga varumärke för att finnas i kundens medvetande. Att vara top of mind genom att skapa innehåll som bygger förtroende och engagerar är avgörande för alla som arbetar med försäljning.
Det ska vara enkelt för kunden
Ett annat avgörande inslag i det nya försäljningsklimatet, med sina många val, är att förenkla köpresan. Försäljning handlar inte bara om att presentera rätt produkt, utan också om att göra det lätt för kunden att välja. När alternativen är för många och komplexa har personer svårt att fatta beslut. Se då till att vara den aktören som minimerar beslutsångesten genom att presentera fördelarna med din produkt och skapa en ”no-brainer”-upplevelse för kunden. Fokusera på fördelarna i ditt erbjudande framför funktion och vägled kunden genom en enkel och smidig kundresa där varje steg är tydlig och avlastande.
Så här maximerar du din försäljning digitalt
Fokusera på digital närvaro. Dina kunder letar efter information online. Se till att finnas där de letar, som på sociala medier, bloggar och andra relevanta plattformar.
Använd förpåverkan strategiskt. Utnyttja priming-effekten genom att subtilt påverka kundernas uppfattning om ditt varumärke eller produkt innan de ens har kommit till beslutsfasen.
Var lyhörd för kunden. Anpassa dina försäljningsmetoder till den digitala eran och förstå att många kunder föredrar självbetjäning eller att göra sin research online innan de kontaktar en säljare.
Skapa en sömlös köpresa. Gör det enkelt för kunden att fatta beslut. För mycket information eller komplexa val kan leda till beslutsångest och förseningar.
VILL DU UTVECKLA DITT LEDARSKAP?
På Västsvenska Handelskamnaren har vi lång erfarnhet av att utveckla chefer och ledare i olika stadier av karriären, men erbjuder också nätverk för dig som Young Proffessional. Diskutera dina utmaningar och väx tillsammans med andra i något av våra nätverk, eller stärk ditt ledarkskap genom en utbildning.
